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细致化管理、居安思危等成物流基层网点的挣钱之道

编辑:jiangchuan     上传时间:2019/4/11      浏览次数:156次    

近几年,行业内不少人反映生意没那么好做了,同质化带来的低价竞争加剧,使得网点必须挖掘自身核心优势,打造亮点,方能实现生存、发展。有一种说法,随着行业的发展,网点如何挣钱也经历着三个阶段。

第一阶段:靠天吃饭,向市场要效益

在行业跑马圈地的阶段,单件利润空间较大,那时进入的网点老板,即使对行业不怎么了解,对如何经营好一个网点知之甚少,也能够有肉吃。业务的高速增长,倒逼着网点又快、又多地去收件。那时候网点想赚钱相对容易,望天收都不会过得太差。

第二阶段:靠地吃饭,向政策要效益

市场风云变化,翻脸像翻书一样,容易吃到肉的地方就会不断招来竞争者。规模企业不断拓展网络,提高转运能力。竞争者越来越多,市场价格持续走低,靠天吃饭不行了,需要靠平台、靠总部给予政策支持,包括网络覆盖、运力配置、操作转运一系列的配套要跟上。特别是一些价格政策,在一段时间内确实可以帮网点带来一些收益,起码可以降低网点成本,拓展市场。

第三阶段:打铁还需自身硬,向管理要效益

市场环境总是在变化,单纯靠天靠地肯定不行,为什么一个网络内有的网点做得好,有的网点不尽如人意。如果单纯强调客观原因,说地方不行,那还是很多偏远地区的网点业绩骄人,经营得有声有色,这就是在于自身的经营意识、管理能力。在当前的环境下,网点要想更好的生存,必须抛弃等、靠、要的思想,向内部经营管理要效益。

这就好比一个鸡蛋要孵出小鸡来,必须从内部将蛋壳打破;蝴蝶要破茧而出,必须靠自身的蜕变,外界有利的温度和湿度,只是一个条件。

一、一线网点暴露的问题

说得简单一点,可能目前一些网点管理中的漏洞,只要用心抓一抓、堵一堵,管理就能上一个台阶,成本能优化下降,利润也有较大的提升空间。下面举两个简单的例子来看一下。

1、没有6S管理意识,场地脏乱差

货物操作完毕后及时清扫场地,保证环境卫生整洁难吗?并不难。但有个规律,行业内凡是亏损的网点,场地都乱的一塌糊涂。这种脏乱差的环境,正表明网点缺乏管理,人心涣散,破罐子破摔,员工在这种环境下连饭都吃不下去,怎么会用心去呵护货物呢?

不要以为管理和效益没有关系,打个比方,场地太乱,掉在地上的是货物还是垃圾都分不清楚,难怪遗失率、破损率等不达标,每月那些罚款、赔偿难道真的避免不了吗?

2、缺乏基本制度,无规矩不成方圆

做物流的,不少最初都是从夫妻老婆店做起,管理网点靠人情,靠动嘴皮子。但是业务量的快速增长,员工人数也在不断增加,人多了还靠这套方式去管,老板的眼睛根本看不过来,管不过来。

有些网点,可能人数不少,但一个月都不开一次像样的会,基本的考勤制度、纪律制度都没有。老板管理靠站在边上吼,下面的员工一副爱搭不理的样子。不过更可怕的是,老板意识不到规章制度的重要性,赏罚不分,缺乏规则,任由网点不断亏损却无能为力。这样的网点,上级再补贴、再指导,老板理念不扭转、自身不作为也无济于事。

网点撒把式管理、粗放式管理的方式已经行不通了,需要动动脑筋从变革自己、向自己开刀要效益,将生病的身体调理成健康的,才能够产生更多的效益。其实,管理网点是有章可循的,试想网点老板能够一点一点的抓管理,将制度完善、人员稳定住、财务算清楚、物料损耗降低、客户维护好等,完全有办法能够扭亏为盈或者增加盈利。

二、想要挣钱,细致化管理

省下来的就是赚到的,比较普遍的几个管理思路:其一,优化内部流程,达到效率、效果最优化;其二,提高人均产出,调动积极性,减少不必要的人数;其三,加大设备和技术上的投入,花在刀刃上的钱不能省。

我们以早班件操作为例,有的网点能够做到8点钟清仓,有的网点早上10点多还有业务员稀稀拉拉出门派件。之所以有这么大的差距,必然是操作流程有问题。

例如说,拉早班件的车很早就到网点了,但是操作、派件员却迟迟未到岗;有的第一辆车的货物分拣完了,第二辆车半个小时、一个小时后才到,人等车耗费较长时间,等待的时间还需给员工支付工资,这是衔接不到位造成的人员闲置和时间浪费。

再比如说,车上卸货的人明显不够,需要四个人干的活,只安排了三个人,或者有一个人经常迟到。上面的货卸不下来,下面分拣的人等着干瞪眼;卸下来的货,个别分拣人员却并未按照网点规定时间到岗,导致有的货物无人分拣,分拣不出来,错分率提高,业务员需二次挑件,增加了工作量浪费了时间,这是人员安排不到位造成的成本增加。

当然,这只是网点流程优化最基本的方面,抓管理,切不可熟视无睹,日渐麻木,看不出问题,甚至没有魄力去改变现状。

比如说,网点要下决心优化流程,需要做好细心的观察和数据的测算: 一个人每小时工作量?错误率如何?不同人员对接匹配如何最有效率?车辆行驶时间节点?交通状况?真正饱和工作,需要多少人?到岗时间安排?

上面的数据,老板们需要做到心中有数,数据不是「大概」怎样,而是要提高精确度、保证连续性。

经过不断的测试、调整,网点的流程就能够不断优化,提高效率,控制用工人数,降低罚款。除了早班件操作,各位老板们不妨也思考一下,业务员收派件流程如何优化,客服处理问题件流程如何优化等。

三、居安思危是动力

网点老板要有系统性思维,流程优化就是要求管理者从全局去看问题,通过局部的调整带动整体的改变。就像中国的中医一样,优秀的老中医并非头疼医头,脚疼医脚。人体也是一个系统,老中医通过找到疾病的症结所在,整体的去解决问题,最终药到病除。真正的高手,一定是捋顺了管理流程,恰如练功打通了关键穴位,其他的事情就如水往低处流一样顺畅。无论外界环境如何变化,做强自身是关键!

网点不该抱着小富而安的态度、居安思危是动力;怎样找到潜在客户应该做好以下几点:

1、多看新闻多看书,轻松聊天有话题

和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题,而是应该主动聊一些轻松、且大家都关注的热点话题,比如今天的新闻、天气等。因此,业务员在日常休息时间应该多读些有关经济、销售杂志等方面的书籍,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。优秀的业务员一般晚上都会整理资料,分析客户,做好计划,同时在完成工作之后还要坚持在看一个小时的书。日积月累,他们会变得更加优秀。

2、线上线下找客户,用心摸索有回报

关于怎样寻找目标客户,具体方法如下:

①查看公司黄页,可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

②浏览招聘广告,通过网页浏览或者去附近的招聘市场、大型工业区等寻找招聘信息。通过分析他们招聘的工种来寻找目标客户。

③网络搜索,可以通过关键字去网页搜索,如在百度输入我们寻找客户的产品名称,通过产品找到客户。

④上街寻找客户,可以到家电商场去实体查看,通过产品的销售来判断客户的经营情况,及经济实力,同时记录公司品牌和名称,随后在网上查看,了解具体情况。

⑤通过交际网络的相互介绍来发展客户,进行资源共享。

⑥通过良好的服务获得客户的认可与肯定,然后请求客户推荐新客户。

3、主动联络增感情,电话勤打多问候

我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。请注意以下细节:

①和客户电话沟通贵在坚持,要多次并细心、耐心的介绍公司产品及服务,用真诚去打动客户。

②在电话与客户沟通前,要熟悉业务知识并事先做好功课,把要讲的内容用笔认真做好记录。

③我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时要经常给他们打电话,聊聊天,问候,最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你,我们要不断的提醒他。

4、拜访客户提前准备,知己知彼展现素养

①拜访客户前要做好准备,平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

②准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。

③注重外在形象,礼节、仪表、谈吐、举止等细节。

④要经常留意客户喜欢的话题及他们的爱好,多注意把握好和客户谈话过程中的气氛。

四、最后补充

现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。

预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

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